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2024年销售酒半年工作总结优质5篇

写工作总结可以帮助我们识别自己在工作中可能出现的盲点,使我们的工作更加全面和深入,工作总结是我对自己工作中的问题和挑战进行分析和解决的过程,以下是吾发总结网小编精心为您推荐的2024年销售酒半年工作总结优质5篇,供大家参考。

2024年销售酒半年工作总结优质5篇

2024年销售酒半年工作总结篇1

我有幸成为xx公司营销部一员,回顾和总结过去,在领导、师父和同事的支持、帮助下,我较好地履行了工作职责。使我不论在思想上还是在工作能力上都取得了长足进步。现将半年来的工作情况,作一简要汇报和总结:

(一)努力学习,全面提高自身综合素质

在工作中我也非常重视学习作为一名业务员的业务知识(专业技术知识、心理学),坚持一边工作一边学习。用正确的世界观、人生观、价值观指导自己的工作和学习,结合自己在工作实践中学习到的如何处理和解决事物的能力,不断提高自己。首先是向领导学。半年来,虽与我领导办事的时间不多,但我亲身感受到了领导风范,使我受益匪浅,收获甚丰。其次是向师父学,作为一名业务人员,师父走过了太多太多的路,崎岖蜿蜒地走过来的,他们会利用自己所积攒下来的丰富经验传授于我,让我在今后的路途中少走弯路。再次是向同事学习成功的业务员,他不仅有着跟人很好的沟通能力,同时他必须要学习产品技术知识,如不虚心学习,积极求教,实践经验的缺乏必将成为制约个人工作能力发展的瓶颈,因此,单位里的每位同事都是我的老师, 坚持向领导、师父和同事学习,取人之长,补己之短,努力丰富自己、充实自己、提高自己,基本适应了本职工作的需要。只有不断地虚心学习求教,自身的素质和能力才能得以不断提高。

(二)扎实工作,全力培养敬业爱岗精神

在实际工作的半个月时间里,我个人无论是在思想境界、工作能力上都有了长足的进步。我不但学到了以前没有学到的东西,而且没有理由不珍视这份工作,没有理由不干好本职工作。在努力钻研本职工作的同时,加强对其它工作的了解和掌握,尽快适应本职工作的需要。 干一行,爱一行,专一行,精一行在努力向合格靠近的同时,把珍惜自己的岗位,珍惜每一次工作学习的机会,作为提高自己的热爱本职工作岗位的关键环节,无论负责什么工作都能够竭尽全力的完成每一项具体工作,从而在实际工作中体现热爱本职、珍惜岗位的工作心态。在今后的工作中我会尽最大努力,以饱满的热情和良好的状态,积极投入到销售工作中,同时以最大努力完成好领导交给的工作任务。

(三)严谨细致,全心做好服务保障工作

作为业务员,我们走在第一线上,我们有责任维护咱们企业的良好形象,讲团结讲协调,我们在外不是孤立的,从海南电网公司的投标情况让我深知团结的力量,我因到这个集体而感到自豪,因此我非常珍视在这个岗位上工作。在工作中用认真,积极主动的态度融入到这个集体当中。

(四)存在问题

一个人有缺点并不可怕,但是如果不能发现自己的缺点就可怕了。因此,发现自己的问题,正视自己的问题,敢于纠正自己的问题,才能在不断的总结中成长进步。在工作中,我也看到自己还存在许多不足之处。主要表现:主观性不够强,技术知识了解甚少,我一定在今后的工作中努力学习加以提高。销售半年工作总结与计划

一、本半年工作总结

20xx年上半年一眨眼即将过去,在这将近半年的时间中我通过自身不断努力的工作,也有了一点小小收获,临近年半,我感觉很有必要对自己的工作做一下自我总结了。其主要目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。我是今年十月份到公司工作的,同时开始组建销售部,进入公司之后我通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,逐渐取得客户的信任。所以经过努力,也取得了几个成功的客户资源,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。虽然之前一直在从事销售的相关工作,有一定的销售知识与经验,但比较优秀的成功的销售管理人才,还是有一定距离的。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对销售人员的培训,指导力度不够,影响销售部的销售业绩。

二.部门工作总结

在将近三个月的时间中,经过销售部全体员工共同的努力,讨论制定销售各环节话术,公司产品的核心竞争优势,公司宣传资料《至客户的一封信》,为各媒体广告出谋划策,提出万事无忧德行天下的核心语句,使我们公司的产品知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条,寄出公司宣传资料三千余封,不畏严寒,在税务大厅,高新区各个写字楼进行陌生拜访,为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面,制定了详细的销售人员考核标准,与销售部运行制度,工作流程,团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。从销售部门销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在 1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的,在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个,加上没有记录的概括为230个,一个月的时间,总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。

三.市场分析

现在太原消费卡市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的,我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析,我公司的核心竞争力,例如发卡资金的监管,山西省境外商户的数量与质量,以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源,都是其他公司无法比拟的。在太原市场上,消费卡产品品牌众多,但以我公司雄厚的实力为平台,加以铺天盖地的宣传态势,以及员工锲而不舍的工作劲头,在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局,打造山西省业内的第一品牌指日可待。市场是良好的,形势是严峻的。在太原消费卡市场可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把销售做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。

四.20xx年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:

1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面,初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组,分别利用不同渠道开展销售工作。

2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题,销售人员出勤,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力,从而提高工作效率。

3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。

4)建立新的销售模式与渠道。

把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道,做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道,利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定20xx全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。今后,在做出一项决定前,应先更多的考虑公司领导的看法和决策,遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时,要静下心来互相协商解决,以达到一致的处理意见而后开展工作。今后,只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点,自觉把自己置于公司组织和客户的监督之下,勤奋工作,以身作则。我相信,就一定能有一个更高、更新的开始,也一定能做一名合格的管理人员。20xx年下半年我部门工作重心主要放在开拓市场,选取渠道和团队建设方面。当下打好20xx年公司销售开门红的任务迫在眉睫,我们一定全力以赴。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设,个人的努力是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。

2024年销售酒半年工作总结篇2

时间过得真快,回望这半年的成绩,自己感觉学到的东西不少,但给办事处带来的效益却很少。总结之前得与失,为以后的工作做好打算,为明天的胜利做好铺垫。

1、随岳南高速伸缩缝安装,在我们100多人的大团队共同努力下,经过3个月的时间,于20xx年年底圆满顺利完工,这也是我们伸缩缝安装首次取得效益。谈起个人在随岳南我也学会了很多,学会了基本交工资料的编写,还学会了计量资料的编写。美中不足的是,随岳南回款的力度不行,年前回款400万,至今还有欠款800多万,因为业主批复的增加工程量的文件刚刚下来,致使第二次计量还没有完成。

2、现在头疼的就是宜巴高速,初次去的时候,我们是以一个团队的形式准备参与。之前商量好的是,志建负责前面几个标段,我负责中间标段,老马负责后面标段,三个人互相协助,尽量争取多签利润高的合同。但后面事态的发展跟想象的相差甚远,其他小单位在指挥部的关系大力度的对施工单位进行推荐,致使有部分施工单位拒绝上报中铁建资料,理由是公司太大,价格肯定很高。形势对我们一直很看好的恒力通也造成威胁,老马不辞辛苦的奔波于31个标段,跟每个施工单位都建立了很好关系。但因为亿力,桥闸的介入,施工单位在上级领导业主的推荐下,不得不放弃与恒力通的合作。

看到势头不对,我跟办事处领导(宋振旺,宋振辉)汇报并建议,我们是不是应该改变策略,如此下去我们签不了多少合同,而且价格肯定不会太高,这样下去连我们的投入都收不回来。在领导们再三权衡之下,决定力推中铁建,以中铁建规模大、质量好、信誉优为由,不让小单位进入。在办事处领导的力挺下,我开始和业主部分领导进行沟通说服,在以质量第一的条件下,业主基本接纳了我的建议,要求施工单位进行公开招标,把往日以最低价中标的模式转换为综合评标模式,价格从从前的70分转为30分,就算中铁建价格跟小单位相差一半,我们的价格分也能拿到15分,但我们的设备,人员,业绩,信誉,售后都是领导公认的,这方面的分我们应该可以拿满分,这样下来对中铁建的优势就很大。但这给辛苦工作将近一年的老马和志健带来不小的打击,我也感到很不安,这也是没有办法的办法,希望能理解。

下一步还是打算继续往这方面发展,想尽一切办法让中铁建在第一次公开开标时能拿下第一份合同,这样下面的工作就好做了。签合同的第一个原则,绝对不会以降低价格为条件,签订无利可图的合同,争取利润最大化。

3、对办事处团队的看法:我一直以工作和生活在这样的一个团体而感到幸福,幸福的同时也有些遗憾。不管出于什么原因或者说是目的,今天能走到一起真的是一种很大的缘分(尤其是我),但因为个人的利益,总是会发生一些矛盾,这是不能避免的,但应该思考的是,怎么把矛盾愉快的解决掉。常言说:“大事化小”。为什么我们总是把“小事变大”呢?其实很多时间是缺少沟通,希望以后能多沟通。

xx

20xx.6.27日

2024年销售酒半年工作总结篇3

本年度是公司开拓进取的一年,是公司创新改革的一年,我作为xx有限公司的销售人员在公司领导的带领和关怀下,经过上半年的艰苦努力,克服了重重困难,虽然取得了一些成绩,也依然存在些许问题,下面就我个人上半年的工作情况进行汇报。

刚到xx公司xx项目时,对房地产销售方面的知识不是很精通,对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下,很快对公司的性质及其房地产市场有了一定的了解。作为销售部中的一员,我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面,企业的窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以平时本人重点注意提高自身的素质,高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。

此外,在做好本职工作的同时,还要广泛了解整个xx乃至全国的房地产市场的动态,走在市场的前沿。经过这段时间的磨练,力争尽快成为一名合格的销售人员。

针对已经过去半年的20xx年的销售工作,从公司销售部门以及个人两个方面进行总结:

一. 本人对于在xx地产顾问有限公司xx销售部工作的一点感想和回顾

本人所处的xx项目的营销部销售人员比较年青,工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力,但在经验上存在不足,尤其在处理突发事件和一些新问题上我觉得存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作,作为我们销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高,今后我将会通过参加公司组织的销售人员的培训和内部的人员的调整会更进一步地来努力提升自己。由于作为xx地产的开发商在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上与我公司存在磨合,导致营销部的资源配置未能充分到位,通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流,这一问题已得到了解决。

我认为,如果协调不畅或沟通不畅都会导致工作方向上大小不一致,久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧,这让我颇有些积重难返的感觉,好像有时候有一些建议或意见,但却无从述说,现在知道了问题的严重性,我将会努力改正,力求工作中目标一致、简洁高效。但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题,我认为营销部的工作要有一定的权限,只履行销售程序,问题无论大小都要请示开发商方面,势必会造成效率低,对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响, 这样营销部工作就会很被动,建立一种责权明确、工作程序清晰的制度,对我们销售人员来说,无疑是利大于弊。

会议是一项很重要的工作环节和内容,但是就我觉得,我们公司销售部的内部会议效果感觉不是特别理想,就此,我在想这是否与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上是不是不明确有关系?在这里我诚心建议公司各级领导能积极与开发公司在高层会议上能够沟通好,这样会更有利于我们下游销售人员对于本职工作问题的了解与对问题的的解决。

二. 对于这一年来的销售状况和体会以及个人销售中发现的问题客户心里在想什么?他们有着怎样的需求?他们对你的`产品及你个人有哪些看法,这些都是我在xx半年来作为销售人员所需要考虑的问题,不仅要在沟通之前对客户的这些心理进行分析,而且在每一次沟通结束之后我也尽量对这些问题展开后续分析,我觉得只有这样才能在接下来的沟通活动中更准确地把握客户的内心需求,从而达到令双方都满意的沟通效果.在每一次与客户进行沟通之后,我觉得自己进行各方面审查的目的就是为了能在今后的沟通过程中取长补短,继续发挥自己的优势,不断使自己的销售技能得到改善.对此,我深有感触,比如,在销售过程中,我觉得把我客户心理动态是决定销售质量的一个至关重要的因素,销售工作实际上也是要特别讲究技巧的一门学问,一下就我在销售过程中遇到的一种销售情况作为一个例子展开说明: 某日,销售处。

客户:这个户型的二十楼的一平方多少钱呀?

我:这个户型现在是xxxx元一平方。

客户:太贵了!能不能便宜一点?

我:没办法的,这个户型你看它的朝向以及所处整个楼盘的位置,就知道这个价格绝对是物超所值,而且,再加上现在是xx节日,这已经是最优惠的实在价格了,不能便宜了。 客户:那我还是再看看吧。

我觉得这样回答是错误的。在遇到客户直接问价格的时候,第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格、直接问价的就是价格导向的客户在回答价格以后,客户必然的逻辑回答就是太贵了。这样,销售人员没有任何解释的空间,客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。根据我的工作经验,我觉得应该回答如下:

我:您真是好眼力,您看中这个户型是独一无二的,而且这套房子在整个楼盘中的位置可以说是最好的,不过,价格可不便宜,挺贵的!

此时,要暂停,将沉默留给客户。客户会急于要追问到底多少钱呀?

我:要不说您眼力好呢,这个户型,xxxx元一平。 此时,客户的回答一定是这样的两种。 a客户:是不便宜。那么为什么这么贵呢? b客户:您这3480元就叫贵了?真是开玩笑,这不算贵。对于第二种,我已经赢得了这个客户,而对于第一种的回答正好给我一个解释产品性

能的机会,顺理成章。

稍微总结一下要点,我发现:客户直接问价后的答复要知难而上,先说贵,等客户继续问贵是多少的时候,再回答具体的价格。

同时,在具体工作中,我必须检讨自己,我有时缺乏耐心,对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实,对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效,所以,今后要收敛脾气,增加耐心,使客户感觉更加贴心,才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户,需要销售人员的时时关切,否则,他们有问题可能不会找你询问,而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨,这样,我们就会对他的成交丧失主动权。所以,以后我要加强与客户的 联络,时时关切,通过询问引出他们心中的问题,再委婉解决,这样不但可以掌握先机,操控全局,而且还可以增加与客户之间的感情,增加客带的机率。

在通过像这样一系列的总结之后,我就会了解到自己先前在沟通中的哪些表现不够好,哪些表现比较出色.了解这些是不断改进自己的基础,我相信只要我愿意不断改进不足,并且有着成功的必胜信念,那就一定会在今后的沟通活动中做得更好.

现今我已来工作半年多了,在上半年的工作中,本人私佣销售了二十多套,总销额约为3千万。在今后的工作中,我要更加完善自己,提升自己,增加各方面的知识和对xx这个地区的了解,不但要做好这个项目,更要跟着公司一起转战南北,开拓新的战场。

在此,我非常感谢领导给我的这次锻炼机会,我也会更加努力的去工作,去学习,交出自己满意的成绩单。

祝愿您

工作顺利,身体健康,家庭和睦!

销售部员工: xxx

敬上!

2024年销售酒半年工作总结篇4

时间飞逝,转眼间又是一个年头,回首去年年这一个年头,可以跟自己稍微安心的说句,这一年没有是一个收获颇多,让自己感觉较为踏实的一年。

去年自己有幸加入了xxxx这个大家庭,还是在自己喜欢的营运部门工作,虽然不是新的大学生,毅然还是有种好奇和忐忑,因为毕竟是第一次做内衣方面的,带着一颗学习和进步的心,开始了这一年的生活。今天回首一年来的风风雨雨,有紧张,有感慨,更多的是喜悦。如果让我总结这一年的收获和进步,是闯四关。

一、面对问题要冷静而不应该急躁

在刚进营运部时,有一次在我们中午12点多达到门店后,前面的架子已经空了许多却无人补货,而店长此时不在店里,其他的人都在聊天。我(表情有点不高兴)就比较着急,直接叫了导购和我一起把货补了,而当时差点发火。当时多亏同事把我拉住,叫到了店外和我沟通。告诉我首先要冷静分析导致没有补货的原因是什么,然后我们该怎么来做。店长回来后我们了解到,首先是因为职责分工不明确,大家不知道自己的工作职责,再者是因为店里只有店长,其余的都是导购,如果店长不在,没有统一管理,此后我们做了各岗位的工作职责范围,以及晋升标准等。下个礼拜再来时,这种情况就没有发生了。

二、学会了与人沟通

我是一个北方人,在以前说话比较直接,常常只把自己的想法表达出来而忽略了别人的感受,没有达到预期的效果。在来到xxxx后,经过外训和向彭吉和陈经理还有其他同事等的学习,我学会了简单的与人沟通的技巧,首先明确我要沟通的人和同事关系以及要沟通的内容,其次知道其性格选,根据性格选择你要沟通的地点和时间。最后选择沟通的方式以及沟通的语言方式和语气。

三、授之以渔,而非授之以鱼

在有陈列小组陈列后,我一直埋头去工作,而没有把我所知道的教给我的同事,导致在他来了三个多月后,我还是得在他独立工作的时候给他把好前关的沟通和后期的分析。后,我想我应该要把我会的东西教给他们,这时我就尝试着放手去让他做一些事情,让他承担起一些责任,而不是像以前一样庇护着。对新来的员工,我会先做好以及实践的内容,让他们明确知道自己的学习计划和目的。真正做到授之以渔,而非授之以鱼。

四、宏观把握问题的能力

最后要说的是,通过近一年的学习,总结,自己认为首先要从宏观上去把握事情,从这些所有的每一步都要想好,脑子里面有一个总体的框架,一定要把每一个点做好。在推动一项工作的时候,我总会去想一下,如何来做,什么时候做谁来做,通过怎样的方式来做,会达到什么预期的效果,如果错误,该怎么来改正,等等,让自己心思变得缜密,换一个角度和高度来思维。

希望在下半年里,自己以全新的面貌来迎接新的挑战,希望自己能够跟同事们共同努力加油!

2024年销售酒半年工作总结篇5

在这近半年多的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,我是去年11月份到公司工作的,初来公司我是一个没有工程机械行业销售经验和行业知识的菜鸟,仅凭对销售工作的热情,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场。通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年多的努力,也取得了一个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个业务可以全程的操作下来。

存在的缺点:

对于市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个初级销售员的位置上,业务能力尚且不足。

下半年工作计划及个人要求:

个人要求:

1.对于老客户、重点客户和潜在客户,定期保持联系和沟通,稳定与客户关系,以取得更好的销售成绩;

2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户;

3.发掘南岸区域目前还没有接触过的新客户,使我们的产品销售得更为广泛;

4.加强多方面知识学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,以提高业务水平,把销售工作

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